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南通财政信息公共网6家公司和他们的6个增长大招:教育企业怎么在小程序中快速增长?

收集整理:九站网 更新时间:20191127 文章来源:见实公众号

南通财政信息公共网声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。上个月,见实采访一位投资人,对方提及:今天很多教育机构的获

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南通财政信息公共网声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

南通财政信息公共网上个月,见实采访一位投资人,对方提及:

南通财政信息公共网今天很多教育机构的获客成本已经涨到六千到一万五。

南通财政信息公共网文章发出,有读者留言善意提醒这个数字是否为笔误。但事实确实如此,我们总说零售电商现在处于流量红利消失的局面,相比之下教育行业面临的压力要大的多。

南通财政信息公共网但另一方面,在本月初公布的福布斯中国富豪排行榜上,多位教育机构的创始人榜上有名。今年一些新上市的教育机构也表现不俗,反映了市场的信心和期望。

南通财政信息公共网经过十几年的突飞猛进,在互利网下半场拐点,中国教育行业突然遭遇的不只是挑战还有新机会。

南通财政信息公共网360商业化教育行业资深总监徐旭升告诉见实,教育行业以往重产品重渠道,新流量的玩法运用其实滞后于零售电商和游戏,背后的想象空间其实还很大。

南通财政信息公共网11月25日,见实受邀参加第五届GET教育科技大会增长分论坛,包括360、环球网校、寓乐湾、小鹅通、阿拉丁在内的6家企业一起碰撞总结出六个增长方式。

南通财政信息公共网平心而论,这六个增长方式不仅适用于教育行业,其逻辑在其它领域也可以复用。

1. 转化式增长:行为链思维,从千人千面到千人万面。

以前无论线下还是线上,用户行为数据都是一个个孤岛。千人千面揭露了不同人之间的差异,但信息颗粒度还很粗糙,透析用户在不同场景、不同时间节点、不同终端上多维多端的数据才更有增长的价值。

最直观的应用,企业可以伴随用户全场景,随时随地捕捉、响应用户需求。以360为例,依托大数据和机器学习可以提前预测用户消费行为,提高企业广告投放的转化率。据介绍,目前360PC展示广告oCPC整体转化率已经提升了140%。

2. 留存式增长:搭建私域流量,提升用户生命周期总价值。

人口红利充足的时候,大家是拼流量、拼速度、拼增量。现在红利消失,在互联网下半场是拼增长、拼防守、拼储备。增量与增长一字之差,背后逻辑完全不同。

传统的流量价值衡量标尺主要是下面两个公式:

在AARRR漏斗模型中首先追求源源不断的流量,但今天流量金贵,成本攀升,企业必须要考虑如何提升用户的生命周期总价值(LTV)。提升LTV,意味着在ARPU不变前提下,从时间和数量上提升“总留存”。以前是大浪淘沙,现在需要点石成金。

两种不同的标尺逻辑在落地时也对应了不同的模型。360高级产品经理黄健鑫举了一个例子:某教育公司以前是“渠道运营”策略为重,市场团队花钱采量,把资料给到后端销售团队、客户服务团队、运营团队,后者负责转化和运营,四个团队流水分工各司其职。

在他们搭建的用户生命周期新模型中,转化不是结束,而是新一轮增长的起点,被转化用户的角.se和作用被重新定义,衍生出新的螺旋增长曲线。现在,该教育公司甚至在尝试客户服务团队自负盈亏。

私域流量就是一种对“人”的运营,在PC(大屏)同样可以做到,而且这是一个不能舍弃的选择。因为和其它行业不同,教育学习的属[敏感词汇屏蔽],决定了在PC(大屏)终端才能获取良好的沉浸式体验。

以往在PC场景用户和企业是单向传播,网页一开一关完全没有留存,甚至对于用户而言有时候PC只是学习时的播放器,现在企业也可以在PC上借助小程序主动触达用户。以360小程序为例,可以提供包括消息推送、桌面留存、闭环运营等能力。

3. 效率式增长:内容方与平台方合作,缩短交易路径和周期。

在传统营销思路中,产品、服务与广告分属企业和平台,沟通与交付割裂,所以必然会产生大量的损耗和流失。与平台达成深度合作,广告即产品、广告即服务,可以大大缩短营销路径。

根据环球网校CEO伊贵业的阐述,他们之所以采用平台合作的策略,有四个角度的考量:第一是入口,平台级入口更容易获取有效流量;第二是关系,打破以往流量孤立状态共生共赢;第三是平台,大家抱团取暖合作借势发展;第四是生态,建立横向跨界整合的生存逻辑和模式。

4. 产品式增长:技术+内容永远是教育的核心竞争力。

教育是一个重产品的行业,不仅存在流量风口,也存在技术风口,甚至技术风口大于流量风口。未来谁能打造更具有创新[敏感词汇屏蔽]和高效[敏感词汇屏蔽]的产品,谁就拥有核心竞争力。

比如,5G成熟并普及后,与VR结合可以打造虚拟课堂,实现学习过程中的沉浸式体验,尤其对于技能培训线上化是一种巨大变革。再例如,5G+互联网落地智能设备万物互联,连接和触达任何场景,用户可以随时随地随心学习,也是对现有产品服务的一种改变。

5. 场景式增长:软硬结合,从toB到toC协同增长。

寓乐湾在中国STEAM教育行业占有最大市场份额。他们的增长路径是toB模式起家,以线下创客空间构建、课程体系搭建、教学服务支撑、硬件产品开发为切入点。线下场景站稳脚跟后,toB业务打法升级向toC业务延展,从装备为主向内容授权和服务输出逐步转变,搭建校内-校外-家庭-在线4维联动互相导流的协同生态。

这种协同的增长模式,让寓乐湾在别人苦苦寻找流量时,能保持年均60%以上的增速。

6.下沉式增长:PC和移动端应区别对待。

教育行业的下沉增长和电商有很大不同,电商下沉对准的是年龄和地域,最常见的说法是很多以前没有接触互联网的人群也是潜在用户,一个50多岁的农民可以做到在观看快手直播时下单购物。但教育行业的目标用户更加聚焦,而且有一定的教育背景,不存在0互联网行为,所以PC是一个被很多人忽视的流量洼地。

教育行业的下沉增长分移动端和PC端。在移动端,小鹅通联合创始人兼COO樊晓星发现,下沉市场用户呈现两个新特征:一是对价格比较敏感,促销工具更有效;二是用户不依靠IP效应和粉丝经济筛选课程,很多时候更信赖社群口碑。比如在妈妈群有认识的熟人上过这个课,知道真有用才会购买,所以整体转化链路相比一线城市会大大缩短。

在PC端,企业想做到下沉市场不能单打独斗去找流量,最经济的做法是借助平台入口。360网址导航是中国最大(也是全球最大)的网址导航,月覆盖用户5亿,日活用户1.3亿,日均点击4亿。

在中国,尤其在职业教育、办公室和ToG政府单位场景里,360安全浏览器使用量最大,覆盖中国80%同类人群,和教育行业的目标用户存在高匹配度。这时候,企业借助平台入口可以实现四两拨千斤的效果。

除了以上提及的六种增长方式,我们再从调动用户参与的角度讨论新增长的可能[敏感词汇屏蔽]。

过去我们把用户参与动力归纳为“荣誉驱动”、“利益驱动”、“关系驱动”、“兴趣驱动”、“地域驱动”、“事件驱动”6种驱动力。

在前三种驱动力基础上,诞生了“比、拼、帮、砍、送、换”6种常见的经典玩法,我们称为裂变6字诀。比如,瑞幸咖啡的送、同程艺龙火车票的好友助力、拼多多的帮好友砍一刀、好友排行榜争抢更高名次。

那未来十年有没有可能基于“兴趣驱动”、“地域驱动”、“事件驱动”,诞生新的增长玩法?不同的驱动力的关系组合,会不会催生新的增长玩法?

比如“约”,用约这个字在亲密关系能否打通新的场景。以教育举例,现在很多父母开始将几个小孩约到一起找一个外教老师上课,或者周末轮流去某个家庭,由家长自己来教授英语、数学、作文、手工课。这种场景下会不会延伸出新的增长路径,现在我们还不能给予最终答案,但在用户强关系与弱关系之间不断试探,未来新的增长空间就可能会被发现。

这种探索有时候需要挑战惯[敏感词汇屏蔽]思维,比如今天我们都在集体争抢用户的碎片化时间,但碎片化的时间同时也意味用户的精力、行为、触点的碎片化,变化系数大,很难被掌握。

典型的现象就是,上个月还流量的裂变玩法下个月可能就失效了。那么稳定、长期的大块时间,为什么不去占领,也许可以在某些领域挖掘出更多隐藏的增长机会。

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