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悍龙禁锢的小野凤月入6位数的李佳琦:成功的背后,每一步都是精心“算计”

收集整理:九站网 更新时间:20191031 文章来源:馒头商学院公众号

悍龙禁锢的小野凤声明:本文来自于微信公众号馒头商学院(ID:mantousxy),作者:韩俊杰,授权站长之家转载发布。“上头,真的很上头。”这是很多平时不看淘宝直播的用户,看了

悍龙禁锢的小野凤

悍龙禁锢的小野凤声明:本文来自于微信公众号馒头商学院(ID:mantousxy),作者:韩俊杰,授权站长之家转载发布。

悍龙禁锢的小野凤“上头,真的很上头。”

悍龙禁锢的小野凤这是很多平时不看淘宝直播的用户,看了一次李佳琦直播后,都会提到的高频评价词。

悍龙禁锢的小野凤这些人的心态和行为大多数是这样的:刚开始不屑一顾,认为这个男人只会洗脑;然后抱着《甄嬛传》里华妃娘娘“本宫到要看看,他到底有多大本事”的心态去看他的直播;结果看了一次后,一时没控制住,上了头,下了单。

悍龙禁锢的小野凤10月20日,是今年双十一预售开启的第一天,39款单品、5分钟“封神”、3100多万人实时观看直播、巅峰主播榜第一,凭借出.se战绩,李佳琦冲上了当天微博热搜榜第一。

悍龙禁锢的小野凤在第二天乌镇互联网大会分论坛上,李佳琦的名字被屡次提及。“这次观看人数,相当于几个小时的直播里,一个中等省份的所有人都上去看了。”阿里高管说道,“去年的双十一,李佳琦一个人sell了3亿人民币的销售额,今年他一个人的销售额能超过10亿。”

悍龙禁锢的小野凤这次的战绩是李佳琦势能的集中爆发,但并非是第一次。回顾过去的历史,他总能一次又一次刷新人们的认知:5分钟直播sell掉1.5万支口红,5个半小时带货353万……

悍龙禁锢的小野凤强大的带货能力,也为李佳琦带来了丰厚的回报。在今年上半年的一次媒体采访中,李佳琦曾透露,自己现在每个月有6位数的收入、年收入过千万。不过从如今的情况来看,他的月收入显然已经不止6位数。

悍龙禁锢的小野凤在这成功的背后,离不开他辛苦付出和拼命努力。他走的每一步,都花费了巨大的心血。纵观他的成名史,甚至可以说,他的每一步,都是精心的“算计”。当然,这个“算计”是褒义的。

今天,就让我们透过李佳琦走红的背后,来看看他成功的秘诀。

打造人设,制造反差,专业服人

对于用户来说,平时上网主要是为了消磨碎片时间,大多数人并不想去花费过多精力去研究一个人到底是怎么样的。因此,一个网红如果要想让别人快速认识你,最好的方式就是贴标签。

人设,其实就是标签的组合。提起李佳琦,很多人第一反应就会想到他“口红一哥”的称号。

1、制造反差,打造人设

在人们通常印象中,涂口红是女生的专属。但是到了李佳琦这,他却反其道而行,以男[敏感词汇屏蔽]身份用嘴去试口红,这样就容易吸引人们的好奇心和注意力。

关键是这个男生唇形饱满圆润,嘴角上扬,再加上他五官端正,涂口红甚至比女生还要好看。这种行为造成的反差感,给用户带来强烈的视觉冲击力,就会吸引更多人的围观。

反差感带来的关注是一方面,另一方面,李佳琦对口红也足够了解。他的直播,80%以推荐口红为主。别的美妆主播试口红都在手臂上试.se,而他一直坚持用嘴试口红。

在一次直播中,李佳琦试了180多支口红,试到嘴唇直接麻木。网友们称他为“铁唇哥”,李佳琦嫌难听,拒绝了,「画风整个毁掉」,让大家称他为“口红一哥”。

讲口红,就是李佳琦巩固人设的主打内容。2018年9月,李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录,成为涂口红的世界纪录保持者;不仅如此,他还与马云一起PKsell口红,并成功战胜马云。

围绕“口红”的一系列行为都在不断强调着“口红一哥”这个人设,在面对内容产品同质化的局面下,李佳琦走出了一条差异化的道路,不断地强化自我形象,也让他“口红一哥”的形象更加深入人心。

2、扎实的专业能力

2015年大学毕业后,李佳琦在江西南昌市做了一名欧莱雅品牌专柜的BA(化妆品专柜美容顾问)。专柜3年生涯,凭借自己对化妆品的出.se了解和周到服务,李佳琦赢得了客户的喜欢和认可。这一点,从他的销售额远超同事就可见一斑。

3年线下实战,已经为他打下了坚实的基础。到了线上直播,李佳琦的专业水平足以吊打众多业余美妆博主。

直播过程中,李佳琦对于产品的功能,包含成分,使用场景,sell点优势,试妆效果,适合人群介绍的清清楚楚,对于观众疑惑的点,也能迅速给予解答。对于口红的了解,他称的上是行家中的行家。

在最近的一次直播中,李佳琦试涂了一款口红,然后说这是16号.se的口红,评论区和身边的小助理都提醒他这是80号.se。李佳琦坚持说这是16号.se,还说:我是李佳琦,我能不知道是什么颜.se吗?我的脑子里都有16号.se的颜.se。小助理不相信,又仔细看了口红的底部和包装,果然是16号.se。

从这个片段所传达出的信息,我们可以看到李佳琦扎实的专业能力。类似于这种专业度的展现,在他的视频中比比皆是,这也是让粉丝对他产生信服的重要原因。

直播业务能力强,实力宠粉

想做一个热门主播,最考验的就是直播业务能力。镜头表现力强,口才好,风格独特,长此以往,才会培养起一批忠实粉丝。

1、魔[敏感词汇屏蔽]话术Ohmygod

相信听过李佳琦的直播,都会被他的口才所惊叹。

“Ohmygod”已经成了李佳琦经典口头禅,也是他第一个出圈的“标识”。以至于现在一提到“Ohmygod”,人们脑子中会立刻浮现出李佳琦的模样。

所以才有了那句互联网流传甚广的话,“天不怕,地不怕,就怕李佳琦Ohmygod。”

此外,像“我的妈呀!好好看咯!买它!”这些词也在他的直播中频繁出现,伴随着高昂的声调,不断刺激网友的大脑,一次又一次激发网友们购买的欲望。

“所有女生,你们准备好了么?3、2、1,链接来喽!”继ohmygod之后,“所有女生”成了李佳琦最新出圈的口头禅。这句台词一出,成功地抓住了消费者的注意力。

在信息泛滥的网络社会,谁能抓住观众的注意力,谁就成功了一半。而李佳琦一遍遍喊“所有女生”,就是要确保网友们注意力集中。甚至有网友评论,每次李佳琦喊所有女生的时候,都不禁想要喊个“到!”

不过,拥有口头禅并不足以[敏感词汇屏蔽]表一切。如果没有强大的词汇储备量,他也很难应付得了这些琳琅满目的货品。在对产品的介绍中,李佳琦的词汇花样百出,描述精准接地气,根据产品衍生出诸多形容词汇,瞬间就能get到商品的重点。

比如,在描述口红.se号的时候,他曾用过以下这些词汇:

嘴巴里面有星空,挠你的心

全唇有种扫空香榭丽舍大街去购物的感觉

人间水蜜桃就是你,没有办法

那些年一眼千年的海报.se

感觉嘴唇就是QQ[敏感词汇屏蔽][敏感词汇屏蔽]的芝士果冻,好想咬一口哦

王家卫电影的那种朦胧感、磨砂感...

芭比紫,芭芭拉小魔仙!

......

不仅如此,他还会用口红来[敏感词汇屏蔽]表或推荐给某个明星:

一秒变舒淇

郑重其事的推荐给吉克隽逸

杨幂一定要拥有它

迪丽热巴的颜.se,很嫩的玫红.se

粉不粉嫩,这是欧阳娜娜的颜.se吧

神仙姐姐可以涂的颜.se,刘亦菲.se

……

如此丰富多变的魔[敏感词汇屏蔽]话术,如果没有私底下充分的知识输入,高强度的训练,很难做到在直播的时候大量输出。

2、善于渲染气氛,制造紧迫感

对直播节奏的把控,气氛的渲染,李佳琦深谙其道。他的直播,就是一场大型沉浸式的直播秀。在他快节奏的语速、高昂的精神状态覆盖下,你经常会有一种莫名的紧迫感,总感觉这东西不买就亏了,再不买就没了。

“所有女生注意咯,这个XXX只有3万份,你们什么都不要想,一定要给我抢到它!所有女生,来准备,321上链接!3万,2万,1万,快,6千,好,没了!下一个!”

这是观看李佳琦直播时经常会出现的盛况。

就跟百米冲刺一样,发令[敏感词汇屏蔽]一声令下,一群人冲了出去,你慢了,终点就什么都没有了,根本来不及时间去反应。你必须在短时间内做出决策,跑还是不跑?买还是不买?一切都发生在电光火石之间。

然后也不知道怎么回事,稀里糊涂跟着就买了。

甚至有的人,刚进直播间,都没看清李佳琦sell的是什么,就听到他开始报库存,一下子热血上涌,不管三七二十一,先抢了再说。结果是买了个沙发,等第二天回过神来,我是谁?我在干嘛,我为啥买了个沙发?

    

在这种紧张感的刺激下,粉丝们的[敏感词汇屏蔽]上腺素成功被激起,作出了有时往往是非理[敏感词汇屏蔽]、冲动式下单。

3、明星造势

与以往明星们只[敏感词汇屏蔽]言大牌产品的情况不同,如今的明星入驻直播平台带货已经不是什么新鲜事。

几乎每个月,都会有明星在李佳琦的视频里露脸,像王源、蔡依林、杨颖、江疏影、唐嫣、杨洋、魏大勋等明星都曾走进过他的直播间或抖音。即便是有的明星并不带货,但是和李佳琦同框互动,也为其带来了超高人气和流量。

最近几天,明星周震南也上了李佳琦的直播间。直播过程中,周震南全程懵逼,对李佳琦的专业表现目瞪口呆。甚至在李佳琦提到“包邮”时也一脸茫然,脑袋打满问号,就像村里没有通网的小朋友。

在李佳琦突然提出周震南要给粉丝们送出一万块钱红包时,周震南吓得惊慌失措,赶紧抓住李佳琦的胳膊“摇一摇”。逗得李佳琦马上安抚他是我来送。

这一次搞笑直播,将呆萌的周震南推上了热搜,同时也为李佳琦的直播赚足了眼球。

4、实力宠粉

宠粉,应该是一个网红最基本的素质。只有你爱护粉丝,处处为粉丝着想,粉丝才会对你产生依赖,从而为你情感溢价。

李佳琦有多宠粉?据一位网友回忆,她记得有次李佳琦直播穿了一件条纹的衣服,在屏幕上看着晃眼,有几条[敏感词汇屏蔽]幕表达不喜欢,李佳琦看到后马上去换了。有的网友说他的头发不整齐,他也会立刻进行打理。

即使是在线下,走红之后的他出门也坚持不戴口罩,遇到路人和他合影,从来不会拒绝。他有的时候甚至会主动带十几支口红上街,以便于遇到粉丝的时候给他们当做福利。

另外,直播时,在对一些品牌评价的时候,不管是小众品牌还是大牌,李佳琦都一视同仁。好的就说好,不好的直接开怼。

比如他就曾在直播的时候指出,某口红.se号是[敏感词汇屏蔽]山老妖涂的颜.se,某.se号一涂上嘴巴都没了,某.se号简直就是十年前迪厅的颜.se。

态度鲜明,不被品牌绑架,为粉丝着想,这样的人物形象丰满而立体,也会让粉丝好感度和信任度倍增,进而提高粉丝的粘[敏感词汇屏蔽]。

对于主播们来说,全网最低价,是身份的象征。粉丝们为什么要在直播间购物?正是因为直播间里商品的优惠力度大。你只有拿到最低价,来观看你的粉丝才会更多。在维护自己粉丝利益这一块,李佳琦也不含糊。

曾经某品牌就因为给李佳琦的所谓最低价比另外一位主播要高出5元钱,让李佳琦在直播中大发雷霆,直接要求粉丝们退货给差评。

拿不到最低价,粉丝就无法享受到真正的优惠,这既是对粉丝的欺骗,也是对自己公信力的伤害,造成的最终恶果就是粉丝的流失。

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